É muito frequente nos perguntarem a diferença entre Inbound Marketing e Automação de Marketing e também vemos muitas pessoas em dúvida na hora de escolher qual destas estratégias usar em seus negócios.
Então, vamos falar sobre sobre o tema para que você possa tomar a decisão mais adequada?
IMPORTANTE: Este artigo foi escrito com base em nossa experiência de mercado e com a explicação de uma visão bem pessoal na condução de ações digitais. Não existe uma estratégia errada ou ruim, existem estratégias mal empregadas que por este motivo não alcançam resultados.
Inbound e Automação - Uma definição breve
A principal diferença que eu notamos entre uma coisa e outra, é que o Inbound Marketing é uma abordagem onde você precisa criar um volume considerável de conteúdos, para seus canais digitais, com o objetivo de atrair a atenção do seu público e fazer ele seguir por um determinado caminho até estar preparado para comprar seu produto ou serviço.
Enquanto a Automação de Marketing é uma maneira de utilizar tecnologias e plataformas à seu favor, tornando os processos de marketing digital mais autônomos e escaláveis. Menos tarefas manuais, menos criação de conteúdo e mais análise de dados, personalização e tomada de decisão.
Aqui neste momento é muito importante ressaltar que se você usar inbound marketing como estratégia, vai precisar da automação como uma peça deste quebra-cabeças.
Percebemos que dentro destas estratégias a dificuldade mais comum é identificar quando uma lead vira uma oportunidade.
PRECISO ESCOLHER UM OU OUTRO?
Na verdade eles são complementares!
Você pode escolher usar o inbound como estratégia e a automação como ferramenta (por exemplo: usar todas as estratégias e funis de conteúdo dentro dos princípios de inbound mas, automatizando todos os agendamentos, liberação de campanhas e disparo de e-mails).
MAS, na nossa experiência, a maior dificuldade com o Inbound é definir e manter o processo de conteúdo. Outro ponto para pensar é sobre a real necessidade de criar um volume de conteúdo imenso.
Aqui na Bluma acreditamos que conteúdos bem criados devem ser aproveitados por mais tempo e de forma mais inteligente.
Recentemente chegaram até nós, através de colegas ou clientes, várias informações sobre empresas que estão fazendo "a festa do conteúdo", mas não estão convertendo bem porque não sabem executar o fim do caminho onde o lead vira oportunidade e/ou cliente.
Outro ponto é que frequentemente vemos projetos de inbound virando tarefas megalomaníacas. É tanto conteúdo pra criar e canal pra monitorar que não tem como dar resultado a curto / médio prazo muito menos se você é uma empresa pequena e tem pouca mão de obra dedicada para marketing.
Ja é difícil criar um monte de conteúdo, criar artigos, blog post, cards e gerar tráfego. Sem mapear a sua persona, definir a jornada do seu consumidor fica praticamente impossível aplicar de forma correta para fechar negócios.
E QUAL A SOLUÇÃO PRA ISSO?
Saiba que não existe mágica nem "máquina de leads" como você já viu por ai. O que existe é organização e muito trabalho para qualquer uma das opções selecionadas, então entenda cada uma das etapas que usamos nestas estratégias e porque elas são importantes para o resultado.
PASSO 1 - IDENTIFICAÇÃO DE PERSONA
Em geral, este é sempre um primeiro passo do planejamento quando escolhemos usar Inbound Marketing, isso porque a criação de personas dá subsídio para equipe de marketing visualizar melhor essa linguagem que vai ser utilizada nas abordagens de comunicação.
Nos processos de automação você pode usar personas se tiver, mas se não tiver, uma definição estruturada de público alvo já vai ajudar para começar suas estratégias e a atingir alguns objetivos.
Hoje é mais comum usarmos personas em estratégias de marketing digital, justamente por termos muitas informações disponíveis, mas lembre-se que começar com menos complexidade te dá velocidade na largada.
⭐ DICA⭐ Se você não sabe como mapear uma persona, recomendamos que contrate uma empresa especializada para fazer pesquisas com seus clientes ativos e inativos, assim terá dados mais concretos e realistas.
PASSO 2 - DEFINIÇÃO DA JORNADA DE COMPRA
A jornada de compra são os passos que o seu público ou persona dá até chegar no momento de virar seu cliente. Existem diversos conteúdos que definem estas etapas, mas o mais comum definem as jornadas com os seguintes passos:
* Aprendizado e descoberta: O consumidor ainda não sabe muito bem que
tem um problema ou necessidade.
* Reconhecimento do problema: Após descobrir que tem um problema, o
usuário passa a pesquisar para entender mais sobre o tema.
* Consideração da solução: Agora o comprador já identificou algumas
possíveis soluções e vai começar a avaliar as possibilidades.
* Decisão de compra: Este é o fim do processo e chegou o momento da
compra.
Você pode criar diversos conteúdos recorrentes para cada uma destas etapas (inbound) ou pode escolher criar conteúdos mais densos, para cada uma das fases, e usar eles por um determinado período para alimentar uma estratégia com escalabilidade (Automação).
E o que você pode criar para atrair atenção em cada uma destas etapas? Veja o que nós, da Bluma, costumamos usar em cada etapa e em cada estratégia.
* Aprendizado e descoberta: Conteúdos mais amplos que despertem
atenção e façam com que as pessoas fiquem curiosas o suficiente para te
conhecer.
* Reconhecimento do problema: Conteúdos que resolvam dúvidas ou
pequenos problemas relacionados ao serviço/produto que você oferece.
* Consideração da solução: Neste ponto da jornada as pessoas tendem a
buscar informações que ajudem na tomada de decisão como: comparativos,
informações técnicas, etc.
* Decisão de compra: Agora é o momento de impactar as pessoas que estão
preparadas para fechar negócios, neste momento ter conteúdos com
benefícios extras, descontos, reuniões para tirar dúvidas, pode ser o
diferencial.
Porque compreender essas etapas é importante?
Para poder criar estratégias para cada uma destas etapas e fazer com que tudo funcione de maneira conectada, mas também independente.
⭐ DICA⭐
PASSO 3 - FUNIL DE CONTEÚDO
Depois de compreender a jornada e entender como usar esses passos à favor da sua marca, você pode sobrepor essas informações ao funil.
O Funil vai te ajudar a entender o tipo de conteúdo que deve ser entregue para cara passo do usuário nessa busca por um produto ou serviço.
Ter conteúdos de topo, meio e fundo vai tornar sua marca digitalmente pronta para receber as pessoas no momento em que elas estiverem e certamente isso vai te ajudar a fechar mais negócios!
⭐ DICA⭐
PASSO 4 - DEFINIR TOM DE VOZ, CANAIS E DIVULGAR SEU CONTEÚDO
Muito bem, você já deu vários passos para chegar até aqui agora é hora de deixar claro como vai ser o comportamento da sua marca, escolher seus canais e criar conteúdo!
Entenda de uma vez por todas que as pessoas acessam redes sociais em busca de relacionamento, isso significa que quanto mais definido o comportamento da sua marca mais chance de se sair bem. Ou seja, ter uma linguagem própria e bem determinada é importante!
Para chegar até o tom de voz ideal para a sua marca, é preciso conhecer a sua Brand Persona, e fazer algumas perguntas relevantes como: no que sua marca acredita? Quais os valores da sua marca? O que te faz única?
E essas são só algumas das perguntas que podem te ajudar com esta definição.
A partir do momento que você determina a linguagem/tom de voz da sua marca já fica um pouco mais fácil dar o próximo passo e escolher as redes em que você vai estar ativamente presente, isso porque cada plataforma tem seus frequentadores por este motivo entender a demografia do seu público é essencial (olha a persona ai minha gente).
⭐ DUAS DICAS IMPORTANTES ⭐
01) Escolha os canais que você vai usar para criar conteúdo com base no seu
público e também no seu perfil de criador de conteúdo, por isso é importante
entender que tipo de material você gosta de produzir. Não adianta criar um
perfil pra sua marca no tik tok se a linguagem da plataforma não tem
nada a ver com a sua marca ou com seu público!
02) Lembre-se que nem só de redes sociais vive uma marca, e que nas
estratégias de automação/inbound é importante necessário ter outros pontos
de contato.
⭐ DICA⭐
PASSO 5 - CAPTAR LEADS E MANUTENÇÃO DE RELACIONAMENTO
Se tivermos que resumir para que serve inbound marketing e automação seria isso: Captar leads e tornar eles clientes.
Você já chegou até aqui com a casa organizada
✅ Definium persona ou público-alvo.
✅ Entendeu as etapas da jornada de compra.
✅ Criou um funil de conteúdo e vendas.
✅ Determinou tom de voz.
✅ Selecionou os canais digitais em que terá presença digital.
Agora é hora de usar tudo isso à seu favor e botar essa estratégia pra automatizar.
Tirar as pessoas dos canais que não te pertecem e trazer elas para sua base é a grande sacada da automação e do Inbound. O maior esforço está em trazer as pessoas até sua marca para então passar a se comunicar de forma direta com elas.
Para fazer isso você vai precisar criar páginas de captura e também materiais ricos para que as pessoas deixem seus dados de contatos e você possa manter a comunicação direta (é aqui que vemos a maior parte das empresas falhar miserávelmente).
Primeiro para te ajudar a compreender que materiais oferecer dá uma olhada no vídeo abaixo.
Segundo, não adianta ter um monte de páginas de captura e não continuar a conversa. Para isso é importante definir réguas de relacionamento a partir dos gatilhos e quanto mais segmentadas e interessantes elas forem: Melhor!
⭐ DICAS ⭐
01) A partir do download de um material determine alguns envios de e-mails com um espaço de tempo entre a entrega de cada um deles.
02) Faça uma trilha de envios que conduza a pessoa do material até o momento da compra.
03) Use assuntos interessantes e que tenham profundo sentido com a página de captura.
04) Ofereça benefícios e deixe claro o que você espera do usuário.
05) Após o fim da régua (se a pessoa não virou cliente) continue enviando materiais segmentados e novas possibilidades de fechar negócios!
QUAIS OS PRÓXIMOS PASSOS?
Manter sua "máquina" funcionando não é dificil. Agora que você já deu todos os passos da estratégia, basta continuar divulgando suas páginas de captura através de conteúdos e anúncios para que sempre tenham novos leads entrando 😉.
Também é importante ficar de olho nos resultados dos e-mails programados em sua régua, observe se eles tem dado retorno ou não, se as pessoas estão abrindo ou não ... isso vai te trazer uma perspectiva a respeito da necessidade de melhorar ou trocar algum material que você fez.
E o mais importante: Não abandone suas páginas de captura nem seus leads gerados.
Lembre de divulgar e sempre fazer manutenção das páginas atualizando layout, fotos e inclusive o material entregue para que as pessoas mantenham o interesse!
Um abraço, e até breve \o/
Regi Santos - Fundadora
@blumahub | @regidani