Se você vive no planeta Terra desde 2011 com certeza já ouviu falar os termos: Funil de vendas, funil de conteúdo ou funil de marketing.
E possívelmente sua empresa já deve ter lidado com um dos tais funis em algum momento (principalmente depois do inicio da pandemia do COVID-19, quando muitos negócios foram obrigados a usar o digital para se manterem funcionando de alguma forma).
PRA QUE SERVE O FUNIL?
Pois bem, a primeira coisa que eu quero que você compreenda é que o funil é uma metodologia criada para medir e entender como as pessoas passam por cada etapa até consumir um produto ou serviço.
Então de maneira bem simplista é correto dizer que o funil são os estágios ou passos até a conversão (ação de valor) e basicamente existem dois que são mais conhecidos: funil de vendas e funil de marketing.
A principal diferença entre eles é que o funil de vendas são os estágios da conversão sobre a ótica que a empresa tem do caminho que o cliente percorre enquanto o funil de marketing é o processo pela ótica do consumidor em seu processo de pesquisa/busca por uma solução (que pode ser bastante dinâmico).
A grande sacada de trabalharmos com esse tipo de metodologia é que ela permite que você rapidamente compreenda que é necessário muitos visitantes para que alguns se tornem clientes.
Nesse post eu quero focar no funil de marketing (conteúdo) e te contar um pouquinho de como otimizar suas estratégias usando essa ferramenta/metodologia tão famosa!
Vamos olhar então o que as pessoas fazem em cada etapa, como criar conteúdos adequados para cada parte do funil e lá no final tem ainda uma dica bônus pra te ajudar a criar materiais melhores e mais adequados :)
E O QUE AS PESSOAS FAZEM EM CADA PARTE DO FUNIL?
Agora que você já sabe que o funil tem por objetivo te ajudar a compreender e conduzir os passos que seu público dá até chegar o momento de virar cliente eu quero falar um pouquinho sobre cada um destes pontos!
1) Descoberta (Aprendizado): Esta etapa faz parte do topo do funil, compreenda que o consumidor ainda não sabe muito bem que tem um problema ou necessidade.
2) Interesse (Reconhecimento do problema): Após descobrir que tem um problema, o usuário passa a pesquisar para entender mais sobre o tema e como ele pode resolver suas questões.
3) Desejo (Consideração da solução): O comprador já identificou algumas possíveis soluções e vai começar a avaliar as possibilidades para saber qual delas que será escolhida.
4) Ação (Decisão de compra/cadastro): Este é o fim do processo e chegou o momento da compra.
5) Pós-Ação(relacionamento): Esta etapa não está desenhada no funil acima, mas é importante que você leve ela em consideração sempre. Após a ação é hora de manter o relacionamento vivo e começar a trabalhar para que este cliente se mantenha próximo da sua marca e ativo dentro da sua base!
Porque compreender tudo isso é importante?
Para poder criar estratégias para cada um dos passos e fazer com que tudo funcione de maneira conectada, mas também independente.
COMO CRIAR CONTEÚDOS RELEVANTES EM TODAS AS ETAPAS!!!
Muito mais do que saber o que as pessoas estão fazendo em cada uma das etapas, você deve compreender como estar presente nestes momentos. Então eu separei para cada uma das etapas dicas que podem te ajudar:
1) Descoberta (Aprendizado): Crie conteúdos mais amplos que despertem atenção e façam com que as pessoas fiquem curiosas o suficiente para te conhecer.
2) Interesse (Reconhecimento do problema): Aqui são os famosos "conteúdos heróis" eles podem resolver dúvidas ou pequenos problemas relacionados ao serviço/produto que você oferece.
3) Desejo (Consideração da solução): Neste ponto da jornada as pessoas tendem a buscar informações que ajudem na tomada de decisão como: comparativos, informações técnicas, agendamento de reuniões, etc.
* Ação (Decisão de compra/cadastro): Agora é o momento de impactar as pessoas que estão preparadas para fechar negócios, neste momento ter conteúdos com benefícios extras, descontos, reuniões para fechamento, podem ser o diferencial.
* Pós-Ação (relacionamento): Seja simpático e acolhedor, envie lembretes importantes ao seu cliente, avise das mudanças ou novidades, etc.
QUE TIPOS DE MATERIAIS EU POSSO CRIAR PARA CADA UMA DAS ETAPAS DO FUNIL?
Além da linguagem e do tom dos conteúdos (que eu cirei acima), temos também alguns formatos que funcionam mais para cada uma das fases.
E EU PRECISO FAZER ISSO SEMPRE? PRA SEMPRE? O TEMPO TODO?
Sim e não!
Perceba o seguinte: todos nós damos sempre os mesmos passos até comprar um produto ou contratar um serviço. Acontece que nem sempre seguimos este caminho com uma mesma marca nos ac
ompanhando em todo o percurso.
Pode ser que eu descubra um produto da marca X
Me interesse pelo mesmo produto da marca Y e da marca Z
Mas compre da marca J
Pode ser que uma pessoa chegue na sua marca quando já está na hora de tomar a decisão de compra...se você só faz conteúdo de topo de funil o usuário não vai se sentir "acolhido" pra tomar a decisão entende?
Por isso, nossa recomendação é que você sempre considere ter conteúdos para todas as etapas do funil.
Mas, antes de sair por ai criando milhares de conteúdo desenfreadamente nossa dica de ouro: menos conteúdo mais qualidade.
Lembre-se sempre que a alta recorrência não é necessária quando você produz materiais de qualidade que podem ser usados por períodos longos ou mesmo atualizados quando necessário.
DICA BÔNUS ⭐
Como medir cada uma das etapas
Assim como temos interesses, assuntos e materiais para cada uma das etapas, também temos algumas métricas que ao serem avaliadas em cada uma das fases. Essas medidas vão te ajudar a compreender onde sua estratégia está funcionando plenamente e onde ela deve ser aprimorada para entregar ainda mais.
Diariamente eu vejo empresas trabalhando muito bem o topo do funil e (eventualmente) o meio do funil, mas poucas empresas sabem como trabalhar o fundo e daí de nada adianta uma estratégia super bem feita se no fim das contas não traz geração de negócios.
Primeiro de tudo, observe que na imagem abaixo eu classifiquei o "movimento" entre as etapas... Perceba que os leads estão entre o topo e o meio do funil, assim como as oportunidades estão entre o meio e o fundo.
Eu coloco desta meneira porque de fato é assim que a gente trata da melhor forma a comunicação com estas pessoas. É importante entender que alguém que acabou de virar um lead não está automaticamente pronto pra se tornar uma oportunidade e sim está em uma transição entre o topo e o meio do funil para só dai virar uma oportunidade que deve ser conduzida (pela sua comunicação) do meio para o fundo!
Lembre-se então:
TOPO DE FUNIL: Você quer atrair as pessoas e fazer com que elas saiam de onde estão para ir até seu conteúdo, preferencialmente deixando algum contato para que passem do topo para o meio. Queremos volume, observe isso!
MEIO DE FUNIL: Agora que você já transformou um visitante em lead o segredo é manter a comunicação constante e fazer com que essa pessoa interaja com seus materiais e se cadastre em novos formulários deixando mais informações até que esteja pronta para se tornar um negócio. Esperamos que as pessoas se demonstrem interessadas no que estamos falando a ponto de caminhar para o fechamento de negócios!
FUNDO DE FUNIL: Agora é a hora de transformar as oportunidades em negócios (clientes ♥) e também reforçar os laços com quem já comprou! As oportunidades devem fechar negócios!
Ficando de olho no processo você certamente irá perceber o que pode ser melhorado.
Então, agora que você tem mais uma ferramenta pra trabalhar as estrátegias digitais da sua empresa aproveita pra reorganizar seu planejamento e atingir novos resultados!!!!
Um abraço, e até breve \o/
Regi Santos - Fundadora
@blumahub | @regidani